Der Mechaniker verkauft die Maschine

Beispiele für tiefgreifende Veränderungen im Landtechnikhandel gibt es derzeit viele. Die „Unser Lagerhaus“ WHG wechselte spektakulär von John Deere zu Claas (LANDWIRT 11/2006, Seite 70). CNH führt in Deutschland die Marken Case IH, New Holland und Steyr zunehmend zusammen, AGCO sucht für Massey Ferguson wieder eigene Händlerstrukturen. Dahinter steckt dieselbe Frage: Wie muss ein Vertriebs- und Servicenetz künftig aussehen, damit es wirtschaftlich funktioniert? Während Konzerne ihre Strukturen zentralisieren und Prozesse standardisieren wollen, wünschen sich viele Kunden genau das Gegenteil: persönliche Ansprechpartner, kurze Wege und flexible Lösungen.