Überzeugen statt überreden

Von Rolf LEICHER

Landwirte geraten immer wieder in Situationen, in denen sie gegenüber Behörden, Lieferanten oder Kunden ihren Standpunkt vertreten oder verhandeln müssen. Wer mit einer gezielten Gesprächsführung überzeugen kann, dem ist der Verhandlungserfolg beinahe sicher. Besonders in Zeiten, in denen die Landwirtschaft immer wieder an den Pranger gestellt wird, kann es wichtig sein, den Gesprächspartner langfristig für sich zu gewinnen. Eine Grundvoraussetzung bei Verhandlungen heißt, den anderen nicht verlieren zu lassen: Nach der sogenannten „Win-Win-Methode“ gibt es bei einer Verhandlung keinen Verlierer. Wer mit seinem Standpunkt Druck ausübt, provoziert Widerstand und erreicht keine Zustimmung, auch wenn die eigenen Argumente objektiv gut sind. Es kommt nicht nur darauf an, wer die besseren Argumente hat, sondern ob diese von der anderen Seite auch angenommen werden. Beide Seiten sollten sich um ein positives Gesprächsklima bemühen.